數位廣告,網路趨勢,告訴你最真實的體驗

黃金圈,動之以情的說服策略

八月 29, 12 • 行銷No CommentsRead More »

黃金圈理論, 動之以情的說服策略.

假設你是旅遊規劃App公司的CEO,你怎麼介紹你家的產品?

你可能會這樣說:「我們家的產品/服務有六大功能三大特色,都是我們以業界既有產品比較歸納之後,解決以往無法解決的問題的結晶。首先先跟大家介紹第一個功能..」這是在強調自己What的品質,但往往聽眾就會因為想到之後還有五個功能與三大特色要介紹…就昏眩了,這就是以往都從功能面開始的介紹方式

也許你會問:「不介紹功能要介紹什麼?有人會想買他不瞭解的產品嗎?」但是我們也要思考有人在購物前先看完整本的說明書嗎?而且真正重要的是說明的順序,也並非抹去這些資訊。就像是有人說過:「教學是出現在一個想學,一個想教的情況。」介紹一個產品/服務也一樣 ,先讓聽眾感興趣(想學), 「當今天你讓他對你的產品有興趣時,其他的資訊他甚至會自己找尋。」

這也是為什麼很多演講的一開始往往都是以感性的方式開頭,訴說著自己為何而戰,為何而設計。因為動之以情,我們可以改變氛圍,使聽眾進入情境、產生認同,進而改變行為。如果你談的是你相信的事物,你會吸引那些相信你所相信的人們。這不僅在說服他人,更可以成為自己心中強而力的堅持。

請想像一段影片或是投影片中放的照片

畫面: 一位工作繁忙的上班族A,匆忙眉頭深鎖,疾步的走上路上。
畫面: 家中老婆對著他罵:「工作工作工作,你都不用管家裡了?你的心在不在這個家啊?」
畫面: 上班族A在會議室被主管念 (上班族走出會議室低頭玩著手機)
畫面: 夜晚,加班坐在辦公室,努力工作、休息、往椅背上躺,喘了口氣(低頭玩著手機)
畫面: 上班族A回家,摸黑走到小孩的房間坐在床邊…(低頭玩著手機)

一天,上班時間,上班族A回家接了感到意外的妻子,去接了上學中的小孩(小孩從教室驚訝且高興的跑了過來)

在全家開往宜蘭渡假的車上,
妻:「…..這些….你什麼時候規劃的?」
上班族A  :「 ….每一刻」

Simple Travel 豐富你的人生色彩……最佳的旅遊規劃App。(畫面右下角淡出)

試問…要是我告訴你這是一家真正的App產品,你會不會想要去Google一下?讓人會去google的這個好奇心,就是「當今天你讓他對你的產品有興趣時,其他的資訊他會自己找尋。」這就是我們所謂的Why?為什麼會有這個App?因為我們想要豐富人生的色彩,珍惜每一個身邊的人。當聽眾認同了這樣的感受時,我們再告訴他我們怎麼(How)解決問題,用了什麼方式(What)。這樣的方式與一開始功能面的方式你覺得哪一種比較好呢?

「動之以情」是我們老祖宗的說法,而Simon Sinek在TED介紹的黃金圈理論則是將其系統化模組化的定型。黃金圈理論,其實就是將我們平常傳遞訊息的習慣順序做改變;強調傳達一個訊息時應該遵循著Why? How? What? (為了什麼?怎麼做?做什麼?)的順序去說服他人

以生物學的角度解釋,今天將我們的大腦從上往下看時,最外圈的what就是我們大腦的皮質層,負責理性、分析與語言能力,但是與行動無關;內圈的why與how則是大腦的邊緣,負責情感、行為和決策,這也就解釋了為什麼當我們不斷的往聽眾腦袋中塞進資訊時為何無法建立他們的購買欲望(因為我們只在刺激皮質層),但當你今天可以感動聽眾時,它影響了情感、行為和決策,所以他們會去行動(去瞭解、去發問、去購買)。

「當今天你讓他對你的產品有興趣時,其他的資訊他甚至會自己找尋。」你,今天怎麼介紹你家的產品或服務呢?試著先說出產品與服務的本質與初衷吧!

想要更深入瞭解黃金圈理論嗎?請看TED的Simon Sinek怎麼說…

The following two tabs change content below.
ZHSun, 喜歡幫助那些努力付出的人傳達他們的成果與理念,畢竟,一場辛苦的奮鬥史,就該配上一場完整順暢的呈現。個人網站是簡報實驗室(http://pptlab.blogspot.tw/)

Latest posts by zhsun (see all)

Tags: , , , ,

Facebook 留言

發表迴響

你的電子郵件位址並不會被公開。 必要欄位標記為 *